Mieux négocier

Définition de la négociation et concepts clés appliqués aux négociations (atelier, débats, exposés)

  • L’environnement
  • Le cadre juridique et règlementaire
  • La gestion de la relation dans la durée
  • Typologie des négociations

Livrable : dresser une cartographie des situations de négociations les plus courantes, de leurs principales caractéristiques et des dynamiques de négociation associées.

Je définis clairement mon objectif (exposé, mises en situation « Esquisse Lorën »)

  • Notion de seuils d’objectif (plafond, réaliste, plancher)
  • Notion de ligne de rupture
  • Notion de marge de négociation et d’espace commun

Livrable : mise en situation N°1 pour appréhender les 7 règles d’or de la conduite d’un entretien de négociation. (Focus sur la posture du négociateur).

J’analyse le rapport de force :

  • Notions d’arguments,
  • Notions de capacité à bien négocier
  • Notion de plan B

Livrable : liste des points à analyser pour évaluer le rapport de force d’une négociation (synthèse travail en atelier). Formalisation du rapport de force dans notre matrice de négociation.

Je mesure l’intérêt mutuel à négocier :

  • Notions d’optique de négociation offensive, défensive, constructive

Livrable : liste des optiques de négociations appliquées aux différentes négociations avec les IRP. Formalisation de l’intérêt mutuel à négocier dans la matrice de
négociation.

Training : mise en situation d’un cas

  • Illustrer les 7 règles d’or de la négociation
  • Illustrer les 3 points vus le matin : objectif, rapport de force, intérêt mutuel à négocier

Livrable : Entrainement à la négociation. Prise de conscience de la nécessité de se doter d’une stratégie de négociation pour optimiser ses négociations.

Les 5 stratégies appliquées aux négociations :

  • Les composantes d’une stratégie de négociation : la gestion du temps, la gestion de l’initiative, la méthode de recherche de l’accord, le modèle comportemental
  • Présentation détaillée des cinq stratégies
  • Identifier la bonne stratégie de négociation
  • S’entrainer à appliquer une stratégie de négociation à travers ses cinq composantes

Livrable : Développer sa capacité à anticiper et conduire les faces-à-faces de négociation. Prise en main des outils de préparation des négociations.

Rappel des points essentiels de la veille

  • 7 règles d’or de la négociation
  • Les étapes de préparation de la négociation
  • Les 5 stratégies

Outil : les curseurs de la négociation

  • Présentation de l’outil, sa philosophie
  • Présentation de l’outil, sa raison d’être

Livrable : Prise de connaissance d’un nouvel outil pour mener à bien ses négociations : les curseurs de la négociation.

Training : cas pratique

  • Identifier la bonne stratégie de négociation
  • S’entrainer à appliquer une stratégie de négociation à travers ses cinq composantes
  • Élaboration de ses curseurs de la négociation

Livrable : Check-list au regard de notre matrice de négociation et curseurs de la négociation renseignés.

Training : mise en situation

  • S’entrainer à appliquer une stratégie de négociation à travers ses cinq composantes
  • S’entrainer à utiliser les curseurs de la négociation

Livrable : Check-list en fonction de la matrice de négociation et curseurs de la négociation renseignés. Entretiens de négociation débriefés à la vidéo.

Bonnes pratiques pour « apprendre à apprendre »

  • Comment présenter les concepts et notions de négociation
  • Comment animer et débriefer les mises en situation

Livrable : Fiches pratiques « les essentiels ».

Entrainement à la restitution des contenus et au débriefing des trainings

  • Prise en main des différents outils dans une posture « formateur »
  • Entrainement à la restitution.

Livrable : Expérience de formation sur les contenus négociation, prise en main des outils du formateur.

Public-concerné :
Toute personne concernée par la négociation avec les clients, les fournisseurs, la direction, les représentants du personnel.
Durée :
2 jours