Managers : Développez votre sens de la négociation

Permettre à chacun d’apprendre à se situer dans toutes les situations, de mieux les affronter et de devenir un véritable négociateur

Introduction

  • Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit
  • Les différents types de négociation et leurs caractéristiques

Maîtriser la psychologie de la négociation

  • Faire face aux tentatives de déstabilisation
  • Les techniques de marchandage
  • Les transactions psychologiques
  • Le non-verbal dans la négociation
  • Les attitudes clés en négociation

Savoir analyser les rapports de force

  • Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
  • Délimiter le champ de la négociation
  • Qu’est-ce qui fonde les rapports de force ?
  • Présentation d’une grille d’analyse des rapports de force

Cas pratique : Mesurer à partir de trois situations clefs les rapports de force en présence et les possibilités d’action

Savoir construire sa stratégie

  • Les stratégies directes ou indirectes
  • Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
  • La règle des trois objectifs, savoir toujours garder une alternative
  • La pro-activité et l’anticipation
  • Probabiliser ses chances de succès

La mission du négociateur

  • Manager les acteurs de la négociation
  • La négociation horizontale
  • La négociation verticale

Savoir argumenter pour gagner au cours d’une négociation

  • Connaître ses points différenciateurs
  • Structurer son argumentation
  • Utiliser le registre émotionnel
  • Le feed-back

Savoir conclure une négociation

  • Les moments et les signes pour conclure
  • La formalisation d’un accord
  • Le suivi et l’éventuelle renégociation
  • Faire vivre un accord
  • Après : la « lecture » d’une négociation
  • Se préparer à négocier
  • Construire une check-list des questions à se poser
  • Testez votre style personnel de négociation
Public-concerné :
Managers
Durée :
3 jours